"Perchè devo acquistare da te?" - Il Potere del Brand

"Perchè devo acquistare da te?" - Il Potere del Brand

Ogni imprenditore, prima di costruire l’azienda o lanciare un nuovo prodotto e/o servizio sul mercato, dovrebbe chiedersi qual è quella cosa particolare e speciale che i clienti desiderano e che non sia già riconosciuta dalle persone come una qualità o un attributo posseduto da un altro competitor.

Proprio questa specialità è il tuo posizionamento, o brandpositioning, e indica il motivo preciso per cui le persone dovrebbero acquistare da te.

Gli esempi più clamorosi di come un brand ben costruito può fare tutta la differenza del mondo nella scelta di acquisto di un prodotto, possiamo trovarli con facilità nel mondo della moda.

Perché le persone sono disposte a spendere 750€ per una maglietta (come nel caso del modello “Round Neck SS Rock PP” di Philipp Plein) nonostante il mercato offra la possibilità di acquistare anche capi infinitamente più economici?

La risposta, naturalmente, è che un brand costruito adeguatamente trasforma un prodotto o un servizio in un oggetto di desiderio.

Al cliente non interessa avere “una maglietta”, “una macchina” o “una borsa” a caso tanto per averne una— lui DESIDERA “una Philipp Plein”, “una BMW” o “una Fendi”.

In questo caso, ti prendo come esempio una delle borse iconiche che hanno segnato la storia della moda: il modello “Baguette” di Fendi.

Quando questa borsa fu creata negli anni 90, il marchio di moda italiano Fendi era ancora piccolo e poco conosciuto.

Fendi ha accettato di prestare questo modello alla produzione della HBO per la serie tv “Sex and the City” (ai tempi, una serie ancora relativamente nuova e in rapida crescita).

Sarah Jessica Parker (l’attrice che interpreta Carrie Bradshaw) ha reso questa borsa un accessorio centrale della serie e un elemento fondamentale del suo personaggio.

Risultato?

Come riportato da Vogue, sono state vendute ben 100.000 “Baguette” solo nel primo anno dalla messa in commercio, rendendola tra le borse più vendute della storia.

Tra l’altro, nota che è tra le borse più vendute della storia pur posizionandosi come una borsa di lusso (quindi avendo un prezzo tendenzialmente alto).

Perché la borsa più venduta della storia non è quella prodotta dalla “Pino Moda e soci S.N.C.” e venduta al prezzo di €12,90?

Perché di base non è il prezzo a governare il desiderio di acquisto, come molti pensano.

Il prezzo diventa una parte fondamentale della decisione di acquisto, esclusivamente quando ti trovi di fronte a due prodotti che sono tendenzialmente uguali.

In questo caso, non avendo altro metro di paragone, valutare il prezzo diventa l’unico modo per compiere una scelta.

Se ti trovi davanti due quaderni anonimi, praticamente identici, ma uno costa €2 e l’altro costa €7, è ovvio che al 90% sceglierai di comprare quello da €2.

Molto diverso è, se uno dei due quaderni è di Moleskine.

In quel caso, a patto che tu sia un appassionato del genere, anche se una Moleskine costa €16,90 — al netto che tu debba utilizzare questo quaderno per qualcosa di rilevante per te e non solo strapparne le pagine per fare gli aereoplanini di carta — è molto probabile che tu prenda in considerazione anche l’idea di acquistare quello e non il quaderno da €2.

Nella storia della Baguette Fendi abbiamo visto una lectio magistralis di come si utilizza un testimonial per portare alle stelle il proprio brand.

Come spiego da sempre e come ripeto costantemente durante le mie consulenze, per poter applicare tutte le strategie di marketing in grado di far crescere il fatturato della tua azienda, devi prima ben comprendere qual è l’elemento che la rende unica rispetto alla concorrenza.

Proprio per questo motivo ho creato un Protocollo chiamato Protocollo Profitweb dove ti mostriamo come differenziarti sul mercato e avviare un brand di successo. Il posizionamento è solo il primo step del Protocollo, fondamentale per attuare le altre due fasi, ovvero l'espansione e la fidelizzazione del brand.

Chiedi maggiori informazioni e prenota una consulenza con me o con uno dei miei collaboratori.

 

- Gaetano Natoli -